Robert Cialdini er kjent psykolog og forsker ved University of Arizona i USA . Han ble kjent internasjonalt etter å ha publisert boken Influence. Hvordan få andre til å si ja i 1984.
Å skrive denne boken Robert Cialdini jobbet undercover i tre år . Det har infiltrert bilsalgsselskaper, telemarketingselskaper, veldedige organisasjoner og mange andre selskaper. Boken samler alle konklusjonene hans og har blitt et referansepunkt for overtalelsespsykologien.
Kunsten å overtale består av både å glede og overbevise siden menn styres mer av innfall enn av fornuft.
-Blaise Pascal-
I følge New York Times Bussines alle bøkene hans har vært blant bestselgerne. Likeså bladet Formue har sitert bøkene sine blant de 100 mest intelligente utgitt de siste tiårene. Robert Cialdini foreslår 6 prinsipper for overtalelse som fortsatt brukes på ulike områder . De er som følger.
De 6 prinsippene for overtalelse av Robert Cialdini
1. Gjensidighetsprinsippet
I løpet av sin forskning var Robert Cialdini i stand til å verifisere et prinsipp som mange allerede intuerte fra sunn fornuft. I følge hans forskning mennesker behandler andre på samme måte som de oppfatter at de blir behandlet av dem . Så for eksempel har vi en tendens til å være vennlige mot de som behandler oss vennlig.
Reklame bruker dette prinsippet. Grunnen til at et merke noen ganger gir bort produktene sine gratis, er nettopp gjensidighetsprinsippet . De vet at forbrukere setter pris på denne gesten og blir mer lojale mot merkevaren. Et eksempel kan være en restaurantkjede som annonserer at den vil tilby gratis kaffe på mandager.
2. Prinsippet om knapphet
Robert Cialdini fant ut at folk har en tendens til å verdsette mer det de oppfatter som lite eller eksklusivt . Det spiller ingen rolle om det virkelig er det eller ikke, poenget er at når noe er katalogisert som tilgjengelig bare for noen få, vekker det umiddelbart begjær.
Reklame utnytter også dette prinsippet. Det er grunnlaget som konsepter som Few Day Promotion er bygget på o Rabatt for de første 50 kjøperne og andre lignende kampanjer. De fungerer vanligvis veldig bra. På den annen side ender en kontinuerlig rekke av siste muligheter for det samme produktet opp med å forsvinne denne effekten.
3. Autoritetsprinsippet
Dette prinsippet sier at personer som har stilling fra leder eller notoritet nyter større troverdighet . Generelt har vi en tendens til å tro visse ting ganske enkelt fordi x eller y vitner om dem. Vi er mindre kritiske til kjendiser.
Det er derfor det er en så lønnsom virksomhet rundt den såkalte påvirker . Andre har en tendens til å identifisere seg med dem og etterligne dem. I dette tilfellet de er mindre krevende med gyldigheten av forslagene til disse tallene. De er mer åpne for å tro på det de sier .
4. Prinsippet om forpliktelse og konsistens
Robert Cialdini indikerer at prinsippet om forpliktelse og konsistens innebærer det de folk er mer villige til å ta handlinger i samsvar med det de har gjort tidligere selv om de ikke handlet spesielt rimelig. Folk har en tendens til å se etter hva som bekrefter dem og hva som er kjent.
Dette prinsippet om overtalelse brukes i salg; for å tiltrekke seg nye kunder blir deres atferd og vaner først studert . Dette gir retningslinjene for å vite hvilket tilbud du skal gi. For eksempel, hvis vi har å gjøre med impulsive mennesker, genereres det situasjoner som fører til at de handler impulsivt for å kjøpe.
5. Prinsippet om konsensus eller sosialt bevis
Dette prinsippet sier at folk har en tendens til å følge flertallet . De passer vanligvis til mening av flertallet. Hvis mange tror at noe er riktig, har de en tendens til å tenke på samme måte og omvendt. Hvis flertallet mener at noe er galt, vil mange andre etter hvert mene at det er det.
Både i næringslivet og i politikken legges det derfor ned stor innsats for å skape trender . De er ikke alltid inspirert av visse eller fornuftige elementer. Men når de først begynner å danne en bølge, er de vanligvis vellykkede.
6. Prinsippet om sympati
Dette prinsippet gjelder den såkalte halo effekt . Mer fysisk attraktive mennesker har større evne til å overtale . De er ubevisst assosiert med andre positive verdier som ærlighet og suksess. Denne effekten oppstår også hos mennesker som inspirerer til sympati med andre egenskaper enn det fysiske.
Av denne grunn brukes stereotypier nesten alltid i reklame At generere dette prinsippet om sympati . Det være seg veldig vakre modeller eller personer som har et utseende som genererer identifikasjon eller begjær.
Robert Cialdinis prinsipper for overtalelse har blitt brukt på mange felt . Imidlertid skjedde deres største innvirkning i verden av markedsføring til det punktet at vi kan si at moderne markedsføring er basert på forskningen til denne psykologen.
