I dag snakker vi om elaboreringssannsynlighetsmodellen men først er det greit å klargjøre begrepet overtalelse. Overtalelse forstås som enhver endring i en persons atferd etter eksponering for en melding. Til dette skal det legges til at det nevnte budskapet med vilje er unnfanget og overført med sikte på å overtale. Derfor er overtalelse å forstå som en holdningsendring.
På den annen side spiller følgende elementer inn i overtalelsen: avsenderen, meldingen, mottakeren, konteksten overtalelsen foregår i, kanalen som meldingen overføres gjennom og mottakerens disposisjon til å akseptere tesene som forsvares i meldingen. Med disse elementene i hånden Det beste verktøyet for å forstå overtalelse er elaboration likelihood-modellen .
Den endrede holdningen
Overtalelse tar sikte på endre atferd . Adferd kan defineres som en generell vurdering som folk gjør av objekter av ulike emner og av andre personer som fra et teknisk synspunkt gis navn på holdningsobjekter. Samtidig atferden består av tre komponenter: affektiv, kognitiv og atferdsmessig.
Den affektive komponenten er basert på følelser den kognitive fokuserer på tro og den atferdsmessige på atferd eller tidligere erfaringer. Disse tre komponentene utgjør den psykologiske strukturen til atferdene som den generelle evalueringen stammer fra og som materialiserer seg i atferd. På denne måten har overtalelse som mål å endre hva vi føler, hva vi tenker og til slutt hva vi gjør.
På den annen side kan atferdsendringer ta i bruk to moduser: polarisering og depolarisering. Polarisering refererer til det faktum at atferden endrer retning sammenlignet med den første mens i depolarisering er atferdsendringen i strid med den første trenden. Med andre ord Polarisering hevder våre holdninger og depolarisering fører til at vi inntar en posisjon motsatt den opprinnelige.
Sivilisasjonen er overtalelsens seier over makt.
-Platon-
Utdypingssannsynlighetsmodellen
Den beste tolkningen av overtalelse er den som foreslås av utarbeidelsessannsynlighetsmodellen. Denne modellen tilbyr eksistensen av to veier gjennom hvilke overtalelse tar form : en sentral vei og en annen perifer. Derfor vil motivasjonen som meldingen er utviklet for avgjøre veien å gå. Lav motivasjon fører til den perifere veien mens høy motivasjon fører til en sentral vei.
I følge sannsynlighetsmodellen for utarbeidelse er det to veier for å implementere overtalelse: en sentral og en perifer.
På den ene siden innebærer den sentrale veien større sjanser for utdypning: Dette betyr å følge godt med på budskapet og sammenligne informasjonen med tidligere kunnskap. På den annen side krever ikke den perifere ruten en høy investering av energi eller overdreven informasjonsbehandling er ikke nødvendig.
Så her er det den perifere ruten krever støtte fra situasjonsindikatorer for eksempel om avsender virker troverdig. På denne måten motivasjon som avgjør om meldingen skal behandles ved hjelp av en sentral eller perifer rute vil avhenge av flere faktorer.
Gjenstanden for tale er ikke sannhet, men overtalelse.
-Thomas Macaulay-
Motivasjons- og bearbeidingsferdigheter
Motivasjonen som driver oss til å forstå budskapet og gjøre en mental innsats for å gjøre det, samt evnen vi stoler på for å behandle budskapet vil avgjøre sannsynligheten for behandling, dvs. veien.
På den annen side er motivasjonen basert på budskapets betydning for mottakeren om inkonsistensen mellom budskapsforslaget og mottakerens standpunkt til tematikkens ambivalens på antall kilder til budskapet og på mottakerens behov for erkjennelse (tankeglede). På den annen side vil kapasiteten avhenge av mottaket av meldingen fra de distraherende elementene som er tilstede fra tid tilgjengelig på kompleksiteten i budskapet og på hvor mye mottakeren kjenner til temaet som diskuteres.
For å oppsummere når vi blir utsatt for en overbevisende kommunikasjon vil det ta en sentral vei hvis vi er motivert til å behandle informasjonen. Ellers vil ruten som tas, være den perifere.
Utdypingssannsynlighetsmodellen: Polarisering eller depolarisering?
Atferdsendring vil skje hvis meldingen er interessant, hvis den gir argumenter eller siterer kilder som vi stoler på. Hvis vi virkelig er motiverte, vil også vår evne til å behandle informasjon ha sin innflytelse.
Hvis vi ikke kan regne med den nødvendige kompetansen, vil vi sannsynligvis ta den perifere ruten; omvendt vil informasjonen sannsynligvis gå gjennom en sentral vei.
Hvis meldingen behandles via en sentral rute vi kan gi opphav til positive eller negative tanker. Så hvis de er positive polarisering vil oppstå og atferden vil være mer gunstig for emner i tråd med budskapet.
Ellers vil en depolarisering finne sted og vår oppførsel vil være mer negativ til visse temaer. Den tredje muligheten er at tankene er nøytrale i så fall vil vi gå tilbake til en perifer rute.
