Overtalelsesstrategier og holdninger

Sosialpsykologi har i mange år studert hvilke overtalelsesstrategier som kan brukes for å endre og fremme en viss holdning hos mennesker.

Disse studiene har ikke bare som mål å hjelpe med å sette opp engasjerende reklamekampanjer, men også å utnytte overtalelsesstrategier å legge til rette for endring mot sunne og adekvate holdninger.

Forskere Eagle og Chaikin definerer begrepet holdning som den psykologiske tendensen som involverer evalueringen av favorisering eller ikke-gunstighet overfor et objekt .

Begrepet holdning er generelt representert i et kontinuum der aspektene av valens (positiv eller negativ karakter av attribusjonen gjort av holdningsobjektet) og intensitet (graden av denne valensen) skiller seg ut.

Generelt kan holdningen være positiv eller negativ, men det er også mulig at den er nøytral eller likegyldig. For Rosenberg og Hovland har holdningen tre komponenter:

• Affektive: følelser av nytelse-ubehag
• Kognitiv: tro, meninger og ideer;
• Kognitiv atferd: atferdsmessige intensjoner eller handlingstendenser.

Overtalelsesstrategier definert av sosialpsykologi

Sosialpsykologi foreslått flere overtalelsesteknikker eller strategier for å endre holdninger. Konkret kan vi skille mellom følgende:

Strategier som involverer direkte erfaring med objektet

Incentiv-induserte strategierslik som kognitiv dissonans teori med sitt paradigme av indusert selvtilfredshet. Et annet eksempel på denne typen vil være en annen holdning til holdningsvennlig atferd når vi introduserer ytre belønninger, og dette resulterer i en reduksjon av vår indre motivasjon.

Sosialt medierende strategisom vi skal snakke om i neste avsnitt. Å kjenne til disse overtalelsesteknikkene for å endre holdninger er spesielt viktig, spesielt for å være klar over hvordan media, reklame osv. opptrer. Faktisk utvikler fagfolk på disse feltene strategier med den hensikt å overbevise oss om å vedta en oppførsel som vi ikke ville ha vedtatt på forhånd.

Endring av holdninger gjennom sosialt medierte overtalelsesstrategier

Når vi analyserer overtalelsesstrategier rettet mot en annen holdning, er det noen sentrale variabler som påvirker denne prosessen: kildens tiltrekning og troverdighet, om budskapet er rasjonelt-emosjonelt, om informasjonen presenteres i form av eksempler eller om mottakerens selveffektivitet fremmes.

Imidlertid Det er noen teknikker spesielt utviklet for å påvirke folks oppførsel. De viktigste er følgende:

1. Strategier basert på vennskap eller interesse

Innynde deg selv med andre

Denne teknikken er basert på glede andre slik at de er villige til å utføre våre forespørsler. Velg for eksempel en pen gutt eller jente til en PR-jobb på en nattklubb eller vær veldig snill og høflig hvis vi er ledere av en restaurant og ønsker å tiltrekke kunder.

Når en person ser på en annen som attraktiv – på grunn av halo effekt – hun vil tro at det den personen foreslår henne vil være like attraktivt.

Selvpromotering

Det er trenden for å forbedre vårt personlige utseende sende ut positive verbale signaler (smil, se i øynene osv.) og assosiere oss med fakta eller personer som målgruppen liker .

Et eksempel er å invitere en moteskribent til å presentere boken sin i bokhandelen vår, slik at folk kommer for å høre på den og følgelig kommer for å kjøpe bøker i bokhandelen vår.

Forfremmelse

Fokuser oppmerksomheten på andre. Den består i hovedsak av flatere og enig med målgruppen behandle ham med gaver osv.

2. Overtalelsesstrategier basert på kompromiss/sammenheng

Stå ved døren

Vi prøver å indusere aksept av et lite innledende forslag som kan øke sjansene for å få tilgang til et annet mer relevant etterfølgende forslag .

For eksempel å tilby små prøver djeg parfymerer slik at publikum føler seg i gjeld til å returnere gaven og godta å kjøpe parfymen.

Bedrag eller Lavballende

Målpersonen tilbys et utmerket tilbud, men når han aksepterer inntreffer det en uventet hendelse som gjør en endring av avtalebetingelsene obligatorisk.

Til slutt får tilbudsgiver flere fordeler enn mottaker. Likevel aksepterer kjøperen avtalen selv om de opprinnelige betingelsene er endret.

For eksempel tilbyr de oss en datamaskin som inkluderer en datamaskinhåndbok, en trådløs mus og tekstredigeringsprogramvare. Plutselig forteller de oss at programvaren ikke lenger er inkludert, men resten er det. Siden vi allerede hadde bestemt oss for å kjøpe pakken, godtar vi fortsatt de nye betingelsene og kjøper datamaskinen uansett.

Agn og bryter

Et produkt annonseres til en attraktiv pris, men når vi skal kjøpe det, forteller de oss at det er ferdig eller at det ikke er et godt produkt.

De disposisjon for å kjøpe som vi hadde da vi kom inn øker sjansene for salg selv om av et annet produkt enn det som brakte oss til butikken.

Et eksempel kan være et leketøy som annonseres i en katalog til en veldig lav pris, vi skynder oss å kjøpe det til barnet vårt, og når vi ankommer får vi beskjed om at det er ferdig eller at de har en lignende, men at det ikke er originalen.

3. Overtalelsesstrategier basert på gjensidighet

Han bringer det til ansiktet

Den består av starte forhandlingen med en ekstrem forespørsel som åpenbart vil bli avvist og deretter tilbudt en andre, mindre pretensiøs forespørsel som er det du virkelig ønsker å oppnå.

Be for eksempel om en lønnsøkning som dobler den nåværende og når sjefen nekter, senk forespørselen til en mye mer plausibel. Det er stor sannsynlighet for at den andre vil ha en tendens til å akseptere det av gjensidighet.

Og det er ikke alt...

Et første forslag er laget, men før samtalepartneren sier ja eller nei, legges det til et ytterligere insentiv som gjør forslaget enda mer attraktivt. For eksempel når de ringer fra et telefonselskap og tilbyr en ny kontrakt og også gir oss en fasttelefon.

Klapp på ryggen

Et forhold etableres med samtalepartneren på en slik måte at han føler seg forpliktet til å akseptere våre betingelser.

4. Knapphetsbaserte strategier

Sikt høyt for å få noe

Å foreslå at en vare er knapp eller vanskelig å få tak i for å gjøre den mer attraktiv og øke sannsynligheten for aksept. Det er en veldig vanlig holdning i romantiske forhold: jo mer man gjør seg selv ønsket jo mer attraktivt virker det i den andres øyne.

Begrenset tid

A er etablert begrenset tid hvoretter produktet ikke lenger vil være tilgjengelig. Det er det klassiske eksemplet på svart fredag eller sesongsalg.

5. Andre overtalelsesstrategier

Stimulere nysgjerrigheten

Fang oppmerksomheten til målgruppen for ikke å falle inn i automatisk avvisning.

Gjør deg i godt humør

Prøv personen du vil sende en melding til intensjonen om få henne til å føle seg bra og dermed redusere sannsynligheten for avvisning av selve meldingen.

Klage

Bruk press for å endre andres holdninger viser misnøye, misnøye eller harme. Det har vist seg at kvinner som klager mindre og er mer presise er mer følsomme for klager fra sine nære venner.

Konklusjon

Vi blir kontinuerlig bombardert med overtalelsesstrategier i vårt sosiale miljø. Endre både for media og for til politikk og reklame som prøver å selge oss produkter som vi ofte ikke trenger eller ønsker å kjøpe.

Å kjenne alle disse teknikkene for å endre våre holdninger gjør at vi kan være mer bevisste og være forsiktige så vi ikke går i fellen. Noen ganger har manipulasjonen ikke bare som mål å få oss til å kjøpe noe, men også å få våre personlige data gratis.

Det er viktig å vite at vi til syvende og sist ikke hadde behov for mange gjenstander eller ting vi har eller gjør. Vi skaffet oss dem mer gjennom sosial innflytelse enn gjennom vår egen vilje.

Slik sett er det ikke overflødig lære å skille når vi gir etter for fristelser eller når vi velger fritt. Det vil tillate oss å føle oss mer bevisste og ansvarlige for våre beslutninger og ikke så påvirket.