Overtalelse er den sosiale påvirkningen på trossystemet, holdninger, intensjoner, motivasjoner og atferd. Det er en form for manipulasjon som utnytter forpliktelsens kraft og er rettet mot å endre tanker og atferd. Overtalelsesteknikker bruker ord for å påvirke og påvirke andre.
Blant de ulike studiene om overtalelse, arbeidet med Robert B. Cialdini Amerikansk psykolog som samlet de forskjellige overtalelsesteknikkene til seks grunnleggende prinsipper. For dette formål har Cialdini jobbet som selger i en bruktbilbutikk i veldedige organisasjoner i markedsføringsbyråer og lignende.
Cialdinis mål var å bruke og anvende kunnskapen ervervet innen psykologi i arbeidet hans og å verifisere effektiviteten gjennom undercover-eksperimenter.
teknikker Her er de seks prinsippene som overtalelsesteknikker er basert på ifølge den amerikanske psykologen.
Robert B. Cialdini samlet de ulike overtalelsesteknikkene i seks grunnleggende prinsipper: forpliktelse, gjensidighet, sosial godkjenning, autoritet, sympati og mangel.
Overtalelsesteknikker
Engasjement og konsistens
Koherensprinsippet virker på ønsket om å være og fremstå som en person med en sammenhengende holdning og atferd. Etter dette prinsippet er vi mer villige til å forplikte oss dersom det tilsvarer posisjoner vi tidligere har tatt.
Innenfor dette prinsippet er noen av de mest kjente teknikkene foten i døren og det lave slaget.
Fot-i-dør-teknikken går ut på å spørre den vi ønsker å få noe av om en liten først jeg forplikter meg ikke for tyngende til å føre til avslag og alltid i forhold til vårt mål. Når han godtar den første forpliktelsen, går han videre til den neste større, som vanligvis er det virkelige målet. Hvis individet avslår den andre forespørselen, vil han føle en form for inkonsekvens i seg selv.
Lavblåsteknikken tar dette navnet fordi når en avtale er oppnådd om en rekke forhold, trekkes basene tilbake og erstattes med dårligere forhold . Siden kunden allerede har akseptert de forrige, vil han ha en tendens til å godta de påfølgende også. Dette er en av de mest effektive overtalelsesteknikkene.
Gjensidighet
Generelt føler mennesker behov for å gjengjelde den tjenesten de har mottatt. De gjensidighet refererer til behovet for å gjenopprette balanse i mellommenneskelige relasjoner . Det vil si at når vi mottar noe føler vi behov for å gjengjelde. Hvis vi for eksempel ønsker å innhente informasjon fra noen, vil det være lettere om vi først har gitt dem en hemmelighet eller en liten tilståelse. På denne måten vil han føle seg forpliktet til å fortelle oss noe tilbake.
Folk har en tendens til å behandle andre på samme måte som de blir behandlet; denne tregheten gir opphav til en av de kraftigste overtalelsesteknikkene. Det er enkelt å bruke prinsippet: det skjer for eksempel når vi mottar et uventet kompliment eller en eksklusiv rabatt. Påvirkningen fra denne psykologiske mekanismen er desto sterkere jo mer gaven oppfattes som personlig og målrettet . Kort sagt er prinsippet å gi noe for å indusere behovet for å gi tilbake med mer.
Sosial godkjenning eller konsensus
Mennesker har generelt en tendens til å betrakte atferden som er vedtatt av det største antallet mennesker som gyldig. Hvis alle gjør det må det være en god grunn, jeg vil ikke være den eneste som ikke gjør det. Alle liker å føle seg akseptert av gruppen og vi tror at det å opptre som andre reduserer risikoen for feil .
Dette er den psykologiske mekanismen som vi har en tendens til å tilpasse oss til flertallets mening: vi er bedre innstilt på å akseptere eller avvise noe hvis noen allerede har gjort det før oss. Bruken er hyppig: Hvis vi ser at et produkt har fått svært positive anmeldelser, er det mulig at vi kjøper det. På samme måte, hvis et merke har mange følgere på sosiale nettverk, er det mer sannsynlig at vi følger det også.
Autoritet
I henhold til prinsippet om autoritet har vi en tendens til å bli påvirket når vi samhandler med en autoritativ figur. Det handler ikke om tvang eller maktutøvelse, men om auraen av troverdighet og prestisje som omgir denne personen. Vi ledes til å tenke at de i lederstillinger har mer kunnskap, erfaring eller rettigheter til å tenke enn oss.
I autoritetsprinsippet spiller to elementer inn: hierarki og symboler . Hierarki er basert på troen på at mennesker som har nådd de høyere nivåene i hierarkiet har mer erfaring og kunnskap enn andre. Symboler på den annen side gir troverdighet: politiuniformen, bankmannens designerdress, doktorfrakken, kvalifikasjonene til en akademiker. Det klassiske eksemplet er kjendisen som sponser et produkt eller forsvarer en idé selv når det ikke har noe med virksomheten hans å gjøre.
Sympati
Ved å etablere et bånd av sympati eller likhet med andre er det lettere å overtale. Prinsippet om å like blir noen ganger også forstått som å like eller smake tiltrekning indikerer en åpenbar trend: vi er mer villige til å la oss påvirke av mennesker vi liker og mindre av de som gir oss en følelse av avvisning .
Skjønnhet, likhet, fortrolighet, komplimenter og smiger er noen av faktorene som brukes for å vekke sympati og forføre oss . Bruken av modeller og kjente personer i reklame er basert nettopp på dette prinsippet: vennlighet og fortrolighet. Selv i politikken er det vanlig å forsterke ideen om at kandidater er vanlige mennesker som er opptatt av de samme problemene som rammer oss.
Mangel
Til slutt har vi en tendens til å tenke at det er ressurser tilgjengelig for alle; men hvis de er knappe, tilskriver vi dem større verdi. Knapphet kan bety begrenset tilgjengelighet over tid eller mindre tilgjengelighet. Kort sagt, oppfatningen av knapphet skaper etterspørsel.
Dette prinsippet brukes i tidsbestemte spesialtilbud som salg eller ved opprettelse av begrensede opplag. Jo vanskeligere det er for oss å oppnå noe, jo mer verdi vi tilskriver dem . Det er samme resultat som forbudet vekker i oss. Hvis en gjenstand er forbudt, er den sannsynlige effekten en umiddelbar økning i interessen som skjer for eksempel med narkotika.
Overtalelsesteknikkene vi har sett blir mye utnyttet av reklame- og kommersielle agenter for å få oss til å kjøpe eller endre oppførselen vår. Nå som du kjenner dem og vet hvordan du identifiserer dem, kan du kontrollere deres innflytelse.
